Nació en Montevideo hace 54 años. Estudiaba la carrera de Derecho cuando, siendo muy joven, tuvo que interrumpirla para quedar al frente del comercio familiar. Diez años después, en 1992, instaló su propia inmobiliaria en Punta Carretas. En 1999 se inició en la actividad gremial, local y regional, que no ha abandonado desde entonces. Se especializó en Negocios Internacionales y en la promoción de inversiones. Asegura que desde 2002 el sector vive sus mejores momentos y que los planes de gobierno para el fomento de la vivienda social darán trabajo estable al sector por 10 años más. Casado en segundas nupcias, se distiende pescando en Punta del Este y con el fútbol, como confeso hincha de Nacional. Le gusta leer y viajar.

POR Stella Maris Pusino

spusino@elpais.com.uy

¿Cómo se inició en el negocio inmobiliario?

En 1992, gracias a la sugerencia de un querido amigo, Luis Borsari, que hoy preside la Cámara de Turismo. Había quedado al frente del comercio familiar, una agencia de loterías, siendo muy joven cuando mi padre enfermó. Y fue andando en la vida como llegué a ese punto en que uno al fin dice: “Es esto lo que me gusta hacer”. Esta profesión fantástica ha sido mi medio de vida en los últimos 20 años.

Pero, ¿qué talento suyo se actualiza en esta profesión?

Capaz que está en la sangre… Los armenios tenemos mucha capacidad de negociación. Vengo de una familia de comerciantes. Mis padres, que llegaron a Uruguay siendo niños en la posguerra, tuvieron primero una zapatería. Crecí detrás de un mostrador. Y acá hay que ser un poco psicólogo, porque es un negocio de intermediación. Tiene que mirar para dos lados, preguntándose qué es lo justo. Y es una profesión que ha cambiado mucho desde que me inicié en ella. Antes se trabajaba con fichas y contactos telefónicos, no había celulares, internet, fotos… Nada.

Antes era mano a mano y se perdían ventas porque no todos tenían teléfono en casa. Había que ser memorioso, saber explicar claramente al cliente, interpretar su búsqueda. El único medio de publicidad viable eran los diarios. Hoy no alcanza el día para desarrollar la actividad responsablemente. No hay sábados ni domingos; un profesional de este sector debe actualizarse de continuo en muchísimos aspectos, y no sólo sentarse detrás de un escritorio a esperar que lo llamen, por un aviso o un cartel que muchas veces hasta descolorido está.

¿Qué negocios maneja hoy su empresa?

Comenzamos con venta y arrendamiento de inmuebles, agregamos luego la administración de propiedades, que centralizamos en nuestro segundo local, el de 21 de setiembre. Lanzamos después el negocio de asesoramiento a no residentes, que quieren invertir o son propietarios en Uruguay. Comercializamos también todos los lanzamientos de los mejores promotores del mercado. Y, finalmente, gestionamos el negocio de nuevos proyectos, que es el área a la que me he volcado más en los últimos años, aparte de supervisar toda la empresa y de estar en el detalle, porque me gusta hacerlo y porque los clientes están acostumbrados a ello. Mi apellido está en la vidriera. La gente viene buscándome a mí.

¿Asesora a promotores privados, a desarrollistas de nuevos proyectos, o los forjan?

Asesoramos. Buscamos tierras, sobre todo en la zona que trabajamos, Punta Carretas, Pocitos, Parque Batlle, Buceo. Manejamos las normas municipales, el factor de ocupación del suelo, la altura. Un equipo de agrimensores y arquitectos luego estudia la prefactibilidad del proyecto y orientamos sobre las distintas tipologías adecuadas. Hace 20 años se hacían apartamentos de tres dormitorios y servicios. Hoy, dos de cada tres unidades nuevas son monoambientes o de un dormitorio. Ha cambiado la forma de vivir del uruguayo. La familia se dispersó. Mucha más gente vive sola.

¿Cómo llega el cliente no residente a usted?

Por varios canales, uno es el grupo Opción Uruguay, que coordino, algo similar a Destino Punta del Este, que impulsa la inversión inmobiliaria en Uruguay fuera de fronteras, participando en ferias y congresos internacionales. Otro, muy importante para nosotros, es el que supone ser la única inmobiliaria de Montevideo asociada al SOM, Servicio de Oferta Múltiple, una red de 500 inmobiliarias de Argentina que trabaja en exclusividad las propiedades. Estos colegas nos envían a los clientes que quieren comprar en Uruguay. Son muchos argentinos los que están comprando acá, también españoles. Porque no es que estén mal los constructores en España, es que no le venden a nadie allí. Cuando un argentino invierte en Uruguay, no saca más el dinero del país. Vienen, sobre todo, por la seguridad jurídica que ofrecemos. Si miramos hacia los costados, somos los mejores de la clase. El punto es que, sobre todo, quieren radicar sus inversiones en la costa, porque saben que el éxito de una inversión depende de tres elementos: ubicación, ubicación, ubicación. Nuestro gran desafío es tratar de orientar esas nuevas inversiones hacia segmentos con demanda insatisfecha.

Por ejemplo, ¿cuáles?

Los condhoteles. Las medidas para su promoción están permitiendo transformar algunos edificios que hubieran sido propiedad horizontal en hoteles, cosa que hace falta, sobre todo en Montevideo.

¿Cuánto factura al año una inmobiliaria como la suya?

Eso no se lo voy a decir nunca. Puedo decirle que en los últimos siete u ocho años no hemos parado de crecer, también gracias a estas nuevas herramientas que atienden lo que busca el mercado.

¿De qué porcentajes de crecimiento habla?

Estos últimos siete u ocho años fueron los mejores para el inmobiliario. Si uno hace las cosas bien y sigue la tendencia de los compradores, cada año debe irle mejor que el anterior. La situación del mercado es expansiva, muy similar a la de la economía. Los niveles de actividad y ocupación siguen creciendo. Según la Asociación de Promotores Privados de la Construcción, en 2011 se llegó a la cifra récord de 65.000 puestos formales de trabajo. En ejecución privada son 400.000 metros cuadrados nuevos de construcción en Montevideo. En Maldonado, 800.000.

¿Cuál es el valor del metro cuadrado en las zonas que usted trabaja?

Entre US$ 2.200 y 3.000 y más. No ha parado de subir y más del 15% en el último año, porque en octubre sólo el costo de la construcción subió un 10% en pesos. Acá es donde se refleja una dicotomía: el mercado se está desdolarizando.

¿Por qué se da este proceso?

Los únicos dos países que pensamos en dólares para propiedades y autos somos Argentina y Uruguay. El 95% de los préstamos hipotecarios tomados en los últimos años está en Unidades Indexadas (UI), con tasas de 5 a 7,5%, en plazo hasta 20 años. El promotor vende en dólares, pero su costo es en pesos. El comprador compra en dólares, pero salvo excepciones, gana en pesos. Cuando ocurre esto, pasa lo que pasó ya en dos oportunidades con 20 años de diferencia: se cae el mercado inmobiliario. Por eso hoy los montos se pasan a UI. Claro, lo que se vende con préstamos hipotecarios, 8% del global, no incide todavía significativamente en el mercado, pero éste se irá desdolarizando cada vez más porque ese porcentaje aumentará, en razón de la avidez de los bancos por prestar y del avance de los planes de gobierno para la promoción de viviendas de interés social.

Planes que no sólo otorgan mayor accesibilidad a la vivienda, sino que también descongestionan la franja costera de la ciudad…

Los planes atienden finalmente a un segmento que fue abandonado por años a la buena de Dios. Pero también dan para asegurarnos varios años de crecimiento estable del sector, asegurando fuentes de trabajo para los próximos diez años. Estos planes son fruto de la que considero la mejor ley de vivienda que se ha elaborado en los últimos 40 años.

¿En este auge de inversiones impacta especialmente la falta de una ley de corredor inmobiliario, más allá de lo que se sabe favorece la informalidad?

Somos el único país de la región que no tiene su ley de corredor inmobiliario (ver recuadro). En este escenario viene un promotor extranjero, hace el proyecto y lo vende en el exterior. No necesita utilizar nuestra intermediación, recorta la actividad local y lo que ella supone. En una ley quedaría englobado.

También estaría faltando una ley de arrendamiento temporario, que sí está regulado en departamentos turísticos…

Sería bueno para Montevideo. Hay un circuito de arrendamiento temporario informal para extranjeros que compite con la hotelería.

¿Hasta cuándo continuarán aumentando los alquileres de comercios y viviendas?

Los valores seguirán en alza porque hay demanda, y lo que sale nuevo siempre tiene además un plus que lo encarece.

A usted que está instalado en Punta Carretas desde hace 20 años, ¿le afecta ver que la zona dejó de ser residencial?

No, todavía hay calles en donde los niños juegan a la pelota. El shopping trajo mucha gente al barrio a trabajar, también más inseguridad, pero ahora tenemos servicios.

Dos de cada tres operaciones son informales

¿Qué grado de transparencia existe en el sector?

La hay en el sector inmobiliario formal, pero no en el informalismo este que atenta contra todos. La Ley de Corredor Inmobiliario logró media sanción en 2004 pero hasta hoy el gobierno ha mirado el árbol y no el bosque. La Cámara Inmobiliaria presentó un nuevo proyecto de ley, basado en datos de Cifra que confirman que, entre los que compraron o vendieron una propiedad en los últimos cinco años, sólo uno de cada tres declara que lo hizo en el circuito formal; 35% alquiló para vivienda con una inmobiliaria pero la cosa se agrava para los alquileres de temporada: el 80% se concreta mediante porteros o con agentes en casa. El Ministerio de Turismo hizo mucho al respecto en los departamentos turísticos. Pero falta tener un rol más proactivo a las gremiales, aprobar un buen proyecto de ley, sancionar a los incumplidores, profesionalizar más al agente, y establecer un tribunal de ética sectorial.

Fuente: El Pais.